Das Fundament für die erfolgreiche Online-Vermarktung

Mei­ne letz­ten Arti­kel haben sich mit den ope­ra­ti­ven Aspek­ten der Online-Ver­mark­tung befasst.

Es ging um Xing-Mar­ke­ting, Insta­gram (orga­nisch und mit­hil­fe von PPC-Wer­bung) und Tele­fon­ak­qui­se.

Aller­dings soll­te die Ver­wen­dung die­ser Kanä­le nie­mals der ers­te Schritt in der Ver­mark­tung sein!

Ich beob­ach­te immer wie­der das glei­che Vor­ge­hen: Unter­neh­mer und Exper­ten begin­nen mit der Ver­mark­tung ihrer Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen, bevor sie ein soli­des Ver­mark­tungs­fun­da­ment geschaf­fen haben.

Auch beim Haus­bau wird mit einem Fun­da­ment begon­nen, wel­ches das Haus sta­bil und mehr oder weni­ger kri­sen­si­cher macht. Wür­de man beim Dach begin­nen, steht man schnell vor einem Trüm­mer­hau­fen.

Das Geheimnis eines soliden Vermarktungsfundaments

Das Ver­mark­tungs­fun­da­ment ist die Posi­tio­nie­rung des eige­nen Geschäfts im Markt. Die Posi­tio­nie­rung selbst ist die opti­ma­le Schnitt­men­ge aus der rich­ti­gen Ziel­grup­pe und dem per­fek­ten Ange­bot.

Wird die Posi­tio­nie­rung über­sprun­gen, ent­ste­hen kurz- oder lang­fris­tig Pro­ble­me. Die­se äußern sich durch hohe Kos­ten im PPC-Mar­ke­ting und im schlimms­ten Fall dadurch, dass kei­ne neu­en Kun­den gewon­nen wer­den.

Zu wis­sen, wie der idea­le Kun­de aus­sieht und wel­ches Ange­bot sei­ne Pro­ble­me best­mög­lich löst, ist von fun­da­men­ta­ler Bedeu­tung.

Mit die­sem Wis­sen aus­ge­stat­tet, kön­nen Unter­neh­mer und Exper­ten ihren poten­ti­el­len Kun­den einen Mehr­wert bie­ten. Ohne Mehr­wert ist Mar­ke­ting heut­zu­ta­ge unmög­lich!

Als ich mich gefragt habe, wovon Erfolg abhängt, kam ich zu einer wich­ti­gen Erkennt­nis: Der Unter­schied zwi­schen 50.000 Euro Umsatz pro Jahr und 500.000 Euro Umsatz pro Jahr liegt in einer kla­ren Posi­tio­nie­rung.

Und die­se besteht aus einer Ziel­grup­pe und einem Ange­bot.

Wie man die richtige Zielgruppe findet

Wenn ich Unter­neh­mer nach ihrer Ziel­grup­pe fra­ge, fan­gen sie häu­fig mit demo­gra­fi­schen Merk­ma­len an: Alter, Geschlecht, Regi­on, mög­li­cher­wei­se auch sozia­les Umfeld.

Wenn ich sie dann dar­auf hin­wei­se, dass das zwar nicht falsch, jedoch unvoll­stän­dig ist, erklä­ren sie stolz, dass sie sich nur an Unter­neh­men oder Pri­vat­kun­den rich­ten.

Obwohl die­se Merk­ma­le eine Ziel­grup­pe beschrei­ben, rei­chen sie nicht aus, um eine voll­stän­di­ge Ziel­grup­pen­de­fi­ni­ti­on zu erstel­len, die in der Online-Ver­mark­tung zum Erfolg führt.

Das ist der ers­te Grund, war­um es vie­le Unter­neh­mer und Exper­ten so schwer haben, ihre Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen an den Mann (oder auch die Frau) zu brin­gen. Ihnen fehlt ein kla­res Bild ihres per­fek­ten Kun­den.

Oft wird eine mög­lichst gro­ße Ziel­grup­pe beschrie­ben (nicht rich­tig aus­de­fi­niert), weil man davon aus­geht, dass die rich­ti­gen Kun­den damit schon erreicht wer­den. Sie ver­ges­sen dabei eins: Wer jeden anspre­chen will, spricht im End­ef­fekt nie­man­den an.

Wenn alle Unter­neh­men in Deutsch­land die Ziel­grup­pe sind, müs­sen wir ein exor­bi­tant hohes Mar­ke­ting­bud­get ein­pla­nen, um 3,6 Mil­lio­nen Fir­men allein in Deutsch­land zu errei­chen. Das kann nicht funk­tio­nie­ren. Auch Groß­kon­zer­ne gren­zen ihre Ziel­grup­pen ein.

Zu Beginn soll­te man sich also über­le­gen, wie die Ziel­grup­pe defi­niert wer­den kann.

Dafür ist die Buyer Persona die beste Lösung

Die Buy­er Per­so­na ist eine Samm­lung von wich­ti­gen Merk­ma­len eines idea­len Kun­den.

Falls Unter­neh­mer und Exper­ten bereits Kun­den haben, soll­ten sie sich fra­gen, mit wem die Zusam­men­ar­beit beson­ders viel Spaß macht und über­durch­schnitt­lich erfolg­reich ver­läuft. Das sind die idea­len Kun­den!

Mög­li­cher­wei­se sind demo­gra­fi­sche Merk­ma­le inter­es­sant. Ob es sich um Unter­neh­mer oder Pri­vat­kun­den han­delt, ist eben­falls von Bedeu­tung. Beson­ders wich­tig sind jedoch die Eigen­schaf­ten, die die­se Kun­den gemein­sam haben.

Bei der Erstel­lung einer Buy­er Per­so­na ist durch­aus etwas Krea­ti­vi­tät gefragt. Nicht immer ist „Sche­ma F“ ange­bracht. Wer trotz­dem ger­ne eine Schritt-für-Schritt-Anlei­tung für die Buy­er Per­so­na hät­te, kann mir eine Nach­richt hin­ter­las­sen. Ich habe ein Works­heet erar­bei­tet, dass bei der Erstel­lung einer Buy­er Per­so­na hilft.

Wie man das perfekte Angebot erstellt

Ein Ange­bot ist eine Dienst­leis­tung oder ein Pro­dukt. Ein per­fek­tes Ange­bot ent­steht dann, wenn das, was am bes­ten beherrscht wird an die Buy­er Per­so­na ver­mark­tet wird, für die es am rele­van­tes­ten ist.

Nur ein sol­ches Ange­bot garan­tiert Unter­neh­mern und Exper­ten den Erfolg und macht sie finan­zi­ell unab­hän­gig.

Der zwei­te Grund, war­um Unter­neh­mer und Exper­ten ihr Ange­bot nicht ver­mark­ten kön­nen, ist der, dass sie ein viel zu gro­ßes Ange­bot haben!

In den meis­ten Fäl­len ist es sogar sinn­voll, wenn sie nur ein Pro­dukt bzw. nur eine Dienst­leis­tung anbie­ten.

Die Essenz der Online-Vermarktung

Fol­gen­den Merk­satz habe ich bereits in einem frü­he­ren Arti­kel ver­wen­det. Aller­dings habe ich ihn etwas erwei­tert:

Kom­bi­nie­re dei­ne LEIDENSCHAFT mit dei­nem größ­ten TALENT und ver­mark­te es an MENSCHEN, mit denen du dich GERNE UMGIBST und die von dei­ner LÖSUNG pro­fi­tie­ren.“

Die Essenz der Online-Ver­mark­tung besteht also aus drei Zuta­ten:

  • Einer klar defi­nier­ten Buy­er Per­so­na
  • Einem Ange­bot, das das größ­te Pro­blem der Buy­er Per­so­na löst
  • Einem Pro­dukt oder einer Dienst­leis­tung, dass per­fekt beherrscht wird.

Dabei ist es natür­lich auch wich­tig, dass die Arbeit Spaß macht und die „Wunsch­kun­den“ auch mensch­lich zu uns pas­sen. Wer ver­sucht, sich zu ver­stel­len, ent­wi­ckelt kei­ne Lei­den­schaft. Und die brau­chen wir für jedes Busi­ness.

Wenn die­se drei Zuta­ten ver­mischt wer­den, ent­steht ein Erfolgs­re­zept, das ich Best-Fit­ting-Offer nen­ne. Ein Ange­bot, das wie die Faust aufs Auge dei­ner Ziel­grup­pe passt. Bit­te nicht wört­lich neh­men!

Die richtigen Vermarktungskanäle finden

Erst wenn das Best-Fit­ting-Offer ent­wi­ckelt wur­de, kann man sinn­voll die rich­ti­gen Ver­mark­tungs­ka­nä­le aus­wäh­len und sich fra­gen, wo man sei­ne idea­len Kun­den über­haupt fin­det.

Sind sie auf Platt­for­men wie Face­book, Insta­gram, Xing oder Lin­kedIn ver­tre­ten?

Tref­fe ich sie eher off­line auf Mes­sen oder im Ein­zel­han­del?

Anschlie­ßend kön­nen Pro­fi­le erstellt, Stra­te­gi­en ent­wi­ckelt und Kanä­le bedient wer­den. Ohne Ver­mark­tungs­fun­da­ment wäre das rei­ne Zeit­ver­schwen­dung.

Der Schritt zwischen dem Best-Fitting-Offer und der Online-Vermarktung

Es geht nicht pri­mär dar­um, das eige­ne Ange­bot zu ver­kau­fen. Es geht dar­um, Pro­ble­me zu lösen!

Daher müs­sen für die Ver­mark­tungs­ka­nä­le Inhal­te aus­ge­ar­bei­tet wer­den, die neue Impul­se lie­fern, einen Mehr­wert bie­ten und Pro­ble­me lösen.

Mit die­sen Inhal­ten kön­nen wir an unse­re Ziel­grup­pe her­an­tre­ten, uns Stück für Stück bekannt machen und einen guten ers­ten Ein­druck hin­ter­las­sen.

Das Best-Fit­ting-Offer ermög­licht es uns, ein­zig­ar­tig zu sein. Wir bewei­sen, dass es die rich­ti­ge Lösung für genau die­ses eine Pro­blem nur bei uns gibt.

So funktioniert die Online-Vermarktung

Fas­sen wir zusam­men: Das Ver­mark­tungs­fun­da­ment ist die Schnitt­men­ge aus der Ziel­grup­pe und dem pas­sen­den Ange­bot. Dazu brau­chen wir eine ver­nünf­ti­ge Ziel­grup­pen­de­fi­ni­ti­on in Form einer Buy­er Per­so­na. Das Ange­bot muss die bes­te Lösung für das Pro­blem der Ziel­grup­pe sein. Mit die­sem Fun­da­ment wird das Busi­ness sich posi­tiv anfüh­len und Spaß machen.

Wenn du Fra­gen hast oder ein­fach prü­fen möch­test, ob dei­ne Buy­er Per­so­na oder dein Best-Fit­ting-Offer ziel­füh­rend ist, ste­he ich als Spar­rings­part­ner ger­ne zur Ver­fü­gung. Bewirb dich jetzt für eine per­sön­li­che Stra­te­gie-Ses­si­on mit mir und wir erstel­len gemein­sam das Fun­da­ment für maxi­ma­len Erfolg in der Ver­mark­tung.

Mehr über Vermarktung für Unternehmer und Experten gibt es …

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Wer­de noch heu­te zum Game­Ch­an­ger und ler­ne, dich bes­ser zu ver­mark­ten!