Schritt für Schritt zum erfolgreichen Xing Marketing

Xing hat in der DACH-Regi­on über 13 Mil­lio­nen Nut­zer. Mit 11 Mil­lio­nen Nut­zern allein in Deutsch­land und einem Umsatz von knapp 150 Mil­lio­nen Euro ist Xing nach wie vor das erfolg­reichs­te B2B-Netz­werk. Und ich weiß aus Erfah­rung: Xing Mar­ke­ting funk­tio­niert!

Ich sage es aber ganz offen: Xing ist nicht mein Favo­rit unter den Ver­mark­tungs­platt­for­men. Ver­schie­de­ne Aspek­te des sozia­len Netz­werks berei­ten mit Pro­ble­me und der Kon­kur­rent aus dem Sili­con Val­ley – Lin­kedIn – wird auf lan­ge Sicht eine füh­ren­de Posi­ti­on ein­neh­men, wenn Xing nicht ent­spre­chend han­delt.

Trotz­dem gewin­ne ich mit Xing regel­mä­ßig neue Kun­den, was es zu einem pro­ba­ten Ver­mark­tungs-Tool macht, über das sich gute Kon­tak­te knüp­fen und neue Kun­den gewin­nen las­sen.

Außer­dem ist Xing Mar­ke­ting eine schö­ne Alter­na­ti­ve zur unbe­lieb­ten Tele­fon­ak­qui­se. In vor­he­ri­gen Arti­keln habe ich bereits beschrie­ben, wie man die Angst vor der Tele­fon­ak­qui­se über­win­det, zum Ent­schei­der durch­ge­stellt wird und mit die­sem schließ­lich einen Ter­min ver­ein­bart.

Selbst gestan­de­ne Pro­fis müs­sen sich aber über­win­den, zum Hörer zu grei­fen und frem­de Per­so­nen anzu­ru­fen. Der Nach­teil ist, dass Tele­fon­ak­qui­se immer unge­le­gen kommt. Wenn wir unse­re Bot­schaf­ten sen­den, ist es wahr­schein­lich, dass der Emp­fän­ger zu die­sem Zeit­punkt gar nicht auf­nah­me­be­reit ist.

Mit Xing (und ande­ren Ver­mark­tungs­platt­for­men) haben wir die­ses Pro­blem nicht. Rich­tig ange­wen­det ist Xing in der Kalt­ak­qui­se eine gute Alter­na­ti­ve. Trotz­dem betrei­ben 9 von 10 Unter­neh­mern ihr Xing Mar­ke­ting auf die fal­sche Wei­se.

Der größte Fehler im Xing Marketing

Ob Ange­stell­te, Unter­neh­mer, Dienst­leis­ter, Bera­ter, Coa­ches, Rechts­an­wäl­te oder Ärz­te: Ich habe das Gefühl, jeder, dem sei­ne Kar­rie­re am Her­zen liegt, ist auf Xing ver­tre­ten. Das gilt ins­be­son­de­re für das B2B-Geschäft.

Xing gibt es bereits seit 2003. Damals hieß die Platt­form noch Open­BC (Open Busi­ness Club). Ähn­lich lan­ge bin ich auch schon auf der Platt­form aktiv. Ich darf mich noch ohne E-Mail-Adres­se und nur mit mei­nem Namen anmel­den. Für neu regis­trier­te Nut­zer ist das heu­te gar nicht mehr mög­lich.

In die­ser lan­gen Zeit habe ich mich mit über 1000 Kon­tak­ten ver­bun­den und regel­mä­ßig neue Kli­en­ten gefun­den.

War­um 9 von 10 Men­schen mit Xing Mar­ke­ting nicht erfolg­reich sind, kann ich mit­hil­fe eines klei­nen Bei­spiels erklä­ren.

Vor weni­gen Tagen lan­de­te die Nach­richt einer Coa­chin in mei­nem Xing-Post­fach. Ich kann­te sie bis dahin nicht, wir hat­ten kei­ner­lei Berüh­rungs­punk­te und sie schrieb mir:

Sehr geehr­ter Herr Kug­ler, um nichts Gerin­ge­res als Ihr per­sön­li­ches Wohl­be­fin­den und den Umgang mit Stress geht es bei mei­ner anony­men Unter­su­chung an der Uni­ver­si­tät Hohen­heim. Als Umfra­ge­teil­neh­mer kön­nen Sie sich exklu­siv für ein Coa­ching im Umfang von 2 mal 2 Stun­den bewer­ben. Ich füh­re als diplo­mier­te Volks­wir­tin mit lang­jäh­ri­ger Erfah­rung das Coa­ching sel­ber durch …

Der­ar­ti­ge Nach­rich­ten errei­chen mich fast täg­lich. Men­schen möch­ten mir etwas ver­kau­fen und fal­len dabei mit der Tür ins Haus.

Dabei bin ich durch­aus bereit, etwas zu kau­fen, wenn es mich wei­ter­bringt. Aber garan­tiert nicht auf die­se Art.

Ohne Ver­trau­en und einen ech­ten Mehr­wert funk­tio­niert Xing Mar­ke­ting garan­tiert nicht.

Um Ver­trau­en auf­zu­bau­en und einen Mehr­wert in Form von funk­tio­nie­ren­den Lösun­gen bie­ten zu kön­nen, muss man …

… die eigene Zielgruppe kennen

Wer mei­nen Blog oder mei­nen Pod­cast ver­folgt, wuss­te, dass die­ses The­ma kom­men wird. Die Kennt­nis über die eige­ne Ziel­grup­pe ist essen­ti­ell für jedes Mar­ke­ting.

Dazu ist zunächst die Grund­über­le­gung nötig, wel­che Zie­le mit den Akti­vi­tä­ten auf Xing über­haupt ver­folgt wer­den.

Xing ist ein Busi­ness-Netz­werk, in dem es nicht dar­um geht, Pro­duk­te oder Dienst­leis­tun­gen zu ver­kau­fen.

Möch­te man sein eige­nes Netz­werk aus­bau­en? Sei­ne Dienst­leis­tun­gen anbie­ten? Viel­leicht neue Mit­ar­bei­ter fin­den?

Als ers­tes muss ich defi­nie­ren, was ich errei­chen möch­te und wie die Rang­ord­nung der ein­zel­nen Zie­le aus­sieht. Wenn die „Mit-der-Tür-ins-Haus-fal­len-Metho­de“ nicht funk­tio­niert, wel­ches Ziel soll­te dann an ers­ter Stel­le ste­hen? Rich­tig: Ein Netz­werk auf­bau­en und Kon­tak­te knüp­fen.

Um die Ziel­grup­pe anhand von Xing-spe­zi­fi­schen Merk­ma­len defi­nie­ren zu kön­nen, brau­chen wir die erwei­ter­te Suche von Xing.

An die­ser Stel­le möch­te ich emp­feh­len, ernst­haf­tes Xing Mar­ke­ting immer mit einem Pre­mi­um-Pro­fil zu betrei­ben. Die­ses kos­tet nur 23,85 Euro im Quar­tal.

Auf Xing geht es uns nicht um demo­gra­fi­sche Merk­ma­le wie das Alter und das Geschlecht. Es kommt viel mehr auf die Posi­ti­on, das Tätig­keits­feld, die Bran­che und die Regi­on an.

In der erwei­ter­ten Suche besteht nun die Mög­lich­keit, eine ent­spre­chen­de Ziel­grup­pe zusam­men­zu­bau­en, die zur Buy­er Per­so­na passt. Die­ses The­ma und vie­le wei­te­re wer­de ich bald in mei­nem E-Mail-News­let­ter behan­deln. Wer sich noch nicht ange­mel­det hat, kann das hier nach­ho­len.

Mit einer Xing-spe­zi­fi­schen Ziel­grup­pe kön­nen wir jetzt …

… das Xing-Profil zur Landingpage umbauen

Mit der rich­ti­gen Ziel­grup­pe vor Augen – die Kri­te­ri­en soll­te man sich notie­ren – bau­en wir das Xing-Pro­fil in eine klei­ne Lan­ding­pa­ge um.

Dahin­ter steckt ein Mecha­nis­mus, den vie­le nicht ver­ste­hen und den auch ich sehr lan­ge nicht ver­stan­den habe.

Wenn eine Kon­takt­an­fra­ge gestellt, eine Sta­tus­mit­tei­lung abge­setzt oder eine Nach­richt ver­schickt wird, klickt der Emp­fän­ger auf das Pro­fil des Absen­ders.

Dar­um ist es grob fahr­läs­sig, wenn in den Berei­chen „Ich suche“ und „Ich bie­te“ nicht genau das steht, was für die Ziel­grup­pe rele­vant ist. Was beschäf­tigt die Ziel­grup­pe? Wie kann sie von mei­nen Leis­tun­gen pro­fi­tie­ren? Die­se Fra­gen muss das Xing-Pro­fil beant­wor­ten kön­nen.

Ein wei­te­res bedeu­ten­des Ele­ment einer Lan­ding­pa­ge ist die Call-to-Action. Ich bie­te bei­spiels­wei­se ein 15-minü­ti­ges Bera­tungs­ge­spräch an oder ver­wei­se auf mei­nen E-Mail-News­let­ter, der den Mehr­wert, den ich durch mein Pro­fil gebo­ten habe, fort­setzt. Ich kann auch auf eine „rich­ti­ge“ Lan­ding­pa­ge mit einem The­ma ver­wei­sen, das mei­ne Ziel­grup­pe beschäf­tigt.

Dahin­ter steckt ein simp­ler Gedan­ke. So sim­pel, dass vie­le ihn gar nicht haben: Wenn wir unse­rer Ziel­grup­pe nicht sagen, was sie mit unse­rem Pro­fil anfan­gen sol­len, wer­den sie es von selbst nicht her­aus­fin­den.

Xing bie­tet dem Nut­zer im Pro­fil­punkt die Mög­lich­keit, sich selbst dar­zu­stel­len, sei­ne Kom­pe­ten­zen zu zei­gen und die Pro­ble­me der Ziel­grup­pe zu lösen. Ich emp­feh­le drin­gend, die­se Funk­ti­on auch zu nut­zen.

Mit solch einem opti­mier­ten Xing-Pro­fil aus­ge­stat­tet kön­nen wir …

… richtige Kontaktanfragen stellen

Mit einem in eine Lan­ding­pa­ge umge­bau­ten Xing-Pro­fil wer­den Kon­takt­an­fra­gen um ein Viel­fa­ches wert­vol­ler.

Über die erwei­ter­te Suche, mit deren Hil­fe wir bereits die Ziel­grup­pe defi­niert haben, suchen wir die pas­sen­den Mit­glie­der auf Xing und sen­den die­sen eine Kon­takt­an­fra­ge.

Wie das nicht geht, habe ich vor eini­gen Zei­len ja bereits gezeigt. Zur Erin­ne­rung noch ein klei­nes Nega­tiv­bei­spiel:

Sehr geehr­ter Herr Mai­er, mit gro­ßem Inter­es­se habe ich Ihr Pro­fil ver­folgt. Wir bie­ten ihnen die ulti­ma­ti­ve Lösung, die Sie sofort kau­fen müs­sen!

Das funk­tio­niert nicht. Wer mich nicht kennt und mir folg­lich auch nicht ver­traut, wird gar nichts von mir kau­fen. Und dar­um for­mu­lie­ren wir Kon­takt­an­fra­gen ganz zwang­los und ohne Ver­kaufs­ab­sicht:

Sehr geehr­ter Herr Mai­er, mein Name ist Manu­el Kug­ler. Ich fin­de Sie haben ein sehr inter­es­san­tes Pro­fil und ich wür­de mich ger­ne mit Ihnen ver­net­zen.

Der somit Kon­tak­tier­te wird sich auf der „Xing-Lan­ding­pa­ge“ umse­hen und selbst ent­schei­den, ob das, was dort offe­riert wird, für ihn inter­es­sant ist.

Eine Bestä­ti­gung einer sol­chen Kon­takt­an­fra­ge kön­nen wir als ers­te Inter­es­sens­be­kun­dung betrach­ten. Damit haben wir deut­lich mehr erreicht, als die Coa­chin aus dem obi­gen Bei­spiel.

Um die Kon­takt­an­fra­ge auf­zu­wer­ten, kön­nen wir vor­her einen Blick auf das Pro­fil der zu kon­tak­tie­ren­den Per­son wer­fen und Anknüp­fungs­punk­te suchen, auf die wir uns bezie­hen kön­nen. Das kann auch ein Hob­by sein, dass im Pro­fil wei­ter unten bei „Inter­es­sen“ ange­ge­ben ist:

PS: Wir sind ja bei­de Renn­sport-Fans …

Das erhöht die Wahr­schein­lich­keit, dass der Kon­tak­tier­te die Anfra­ge auch bestä­tigt. Wir Men­schen sind gesel­li­ge Wesen und umge­ben uns ger­ne mit Men­schen, die uns ähn­lich sind. Gleich und gleich gesellt sich eben gern.

Wenn wir genü­gend Kon­tak­te gesam­melt haben, kön­nen wir …

… regelmäßig Inhalte teilen

Jetzt lohnt es sich, hoch­wer­ti­ge Inhal­te zu erstel­len, die auf die Her­aus­for­de­run­gen der Ziel­grup­pe ein­ge­hen, ihre Pro­ble­me lösen und einen Mehr­wert bie­ten.

Das Den­ken, dass Infor­ma­tio­nen unser Kapi­tal sind, ist über­holt. Wir müs­sen Infor­ma­tio­nen tei­len, damit unse­re Ziel­grup­pe uns ken­nen­ler­nen und Ver­trau­en zu uns auf­bau­en kann.

Men­schen möch­ten nicht „die Kat­ze im Sack“ kau­fen und ich habe volls­tes Ver­ständ­nis dafür, denn ich möch­te das auch nicht.

Wir müs­sen authen­tisch sein, die Pro­ble­me unse­rer Ziel­grup­pe ken­nen und sie lösen. Mehr denn je ist Herz­blut im Busi­ness gefragt. Lei­den­schaft für unse­re Arbeit und auf­rich­ti­ges Inter­es­se an unse­rer Ziel­grup­pe merkt man uns an. So wie man uns anmerkt, wenn wir ein­fach nur schnel­les Geld machen wol­len …

Es gibt drei Wege, wie wir unse­re Inhal­te an den Mann (oder an die Frau) brin­gen.

Das Xing-Statusupdate

Das Sta­tu­s­up­date ist ein mäch­ti­ges und zudem kos­ten­frei­es Ver­mark­tungs­in­stru­ment. Über sol­che Updates kön­nen wir sämt­li­che Kon­tak­te errei­chen.

Die­se müs­sen nicht zwangs­läu­fig von jedem in unse­rer Kon­takt­lis­te gese­hen wer­den, denn wir sind nicht die ein­zi­gen, die das Sta­tu­s­up­date nut­zen.

Trotz­dem zeigt mir mei­ne Erfah­rung, dass Sta­tus­mit­tei­lun­gen ab einer gewis­sen Anzahl von Kon­tak­ten ein pro­ba­tes Mit­tel sind, um die Bekannt­heit zu stei­gern, mit den Kon­tak­ten ins Gespräch zu kom­men und Ver­trau­en auf­zu­bau­en.

Der Schlüs­sel ist Regel­mä­ßig­keit. Wenn wir in regel­mä­ßi­gen Abstän­den (bspw. jeden drit­ten Tag) etwas schrei­ben, sind wir bei unse­ren Kon­tak­ten prä­sent und drin­gen zu ihnen durch.

Die Xing-Gruppen

Xing-Grup­pen sind her­vor­ra­gen­de Platt­for­men, um sich selbst als Pro­blem­lö­ser vor­zu­stel­len und in Inter­ak­ti­on mit der Ziel­grup­pe zu tre­ten.

Gleich­zei­tig sind Xing-Grup­pen schwie­rig zu hand­ha­ben­de Mar­ke­ting­in­stru­men­te, weil gefühlt 99 % der dort ver­tre­te­nen Men­schen eine Ver­kaufs­ab­sicht hegen und nur 1 % sich dar­um bemüht, Pro­ble­me zu lösen.

Die Nut­zer wis­sen das natür­lich und sor­tie­ren unbe­wusst, was sie lesen und was nicht. Das kann aber auch eine Rie­sen-Chan­ce für uns sein!

Der Erfolg mag etwas auf sich war­ten las­sen. Indem wir regel­mä­ßig Bei­tra­ge schrei­ben, auf Fra­gen ein­ge­hen, uns der Dis­kus­si­on stel­len und dabei einen Mehr­wert bie­ten, wer­den wir lang­fris­tig zu einem gern gele­se­nen Mit­glied.

Wenn wir das geschafft haben, kommt unse­re Ziel­grup­pe sogar auf uns zu. Für eine aus­führ­li­che Bespre­chung eines bestimm­ten The­mas kön­nen wir uns dann zu einem Tele­fo­nat ver­ab­re­den und haben somit einen neu­en Lead gewon­nen.

Die direkte Konversation

Natür­lich kön­nen wir unse­ren Kon­tak­ten auch per­sön­lich schrei­ben. Den Grund­stein dafür haben wir in der Kon­takt­an­fra­ge bereits gelegt.

Die Her­aus­for­de­rung liegt in der Grat­wan­de­rung. Wir möch­ten unse­re Dienst­leis­tung anbie­ten, dür­fen dabei aber nicht zu werb­lich klin­gen.

Wir sind alle sehr beschäf­tigt und reagie­ren genervt, wenn wir das Gefühl haben, dass uns jemand etwas ver­kau­fen möch­te und damit unse­re Zeit stiehlt.

Auf der ande­ren Sei­te müs­sen wir den Wert unse­rer eige­nen Zeit ken­nen, die wir uns nicht steh­len las­sen dür­fen.

Hier ist sehr viel Fin­ger­spit­zen­ge­fühl erfor­der­lich und oft zeigt uns das Pro­fil unse­res Gesprächs­part­ners, wie wir die Kon­ver­sa­ti­on so füh­ren, dass bei­de Par­tei­en einen maxi­ma­len Nut­zen haben.

PPC-Werbung als Ergänzung

Auch im Xing Mar­ke­ting ist PPC-Wer­bung mög­lich. Wir defi­nie­ren eine Ziel­grup­pe, ent­wi­ckeln eine Stra­te­gie für unse­re Wer­be­an­zei­gen, wäh­len aus­sa­ge­kräf­ti­ge Bil­der und schrei­ben anspre­chen­de Tex­te.

Auf Xing sind wir in unse­ren Mög­lich­kei­ten aller­dings etwas ein­ge­schränkt. Auch was die Zei­chen angeht, wes­halb wir uns genau über­le­gen soll­ten, was wir schrei­ben.

In unse­ren Anzei­gen ver­wei­sen wir dann auf den Down­load eines White­pa­pers oder auf ein kos­ten­lo­ses Bera­tungs­ge­spräch. Stich­wort: Mehr­wert.

ABER: Wir müs­sen beach­ten, dass unse­re Ziel­grup­pe uns nicht kennt, wenn wir mit PPC-Wer­bung star­ten und es teu­er wer­den kann, bis Anfra­gen gene­riert wer­den.

Ich ver­bin­de die oben beschrie­be­ne, orga­ni­sche Stra­te­gie mit der PPC-Wer­bung. Mei­ne Ziel­grup­pen sind iden­tisch, ich bin also bereits bekannt und mit einer Wer­be­an­zei­ge erhö­he ich die Chan­cen, dass die­se genau zum rich­ti­gen Zeit­punkt einem poten­ti­el­len Kun­den ange­zeigt wird und zum Kon­takt führt.

Mit die­ser Kom­bi­na­ti­on hat­te ich sehr viel Erfolg und mei­ne Kli­en­ten, die die­se Stra­te­gie eben­falls so umset­zen, bestä­ti­gen das.

Der schnellste Weg zum Erfolg mit Xing Marketing

Abschlie­ßend müs­sen wir noch beden­ken, dass Xing nicht zu jedem Ange­bot und jeder Ziel­grup­pe passt. Ein B2C-las­ti­ges Ange­bot ver­mark­ten wir wohl bes­ser auf Face­book oder Insta­gram.

Wenn es dich jetzt in den Fin­gern juckt, mit Xing Mar­ke­ting zu star­ten und du den schnells­ten Weg zum Erfolg suchst, ste­he ich als dein Spar­rings­part­ner zur Ver­fü­gung. Bewirb dich jetzt für eine per­sön­li­che Stra­te­gie-Ses­si­on mit mir und wir ver­än­dern dein Mar­ke­ting, damit du dei­ne Zie­le erreichst.

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