Telefonakquise: Mit Sicherheit einen Termin beim Entscheider kriegen

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Den ers­ten Arti­kel, in dem ich beschrei­be, wie du die Angst vor dem Tele­fo­nie­ren über­win­dest, fin­dest du hier.

Den zwei­ten Arti­kel mit den drei Stra­te­gi­en, um end­lich zum Ent­schei­der durch­ge­stellt zu wer­den, fin­dest du hier.

Wenn du alles gele­sen und befolgt hast, bist du jetzt hof­fent­lich beim Chef – dem Ent­schei­der – ange­langt.

Doch ein­fach nur „Bit­te“ zu sagen, reicht nicht aus, um einen Ter­min zu bekom­men.

Und den Ter­min wirst du brau­chen. Direkt am Tele­fon etwas zu ver­kau­fen ist näm­lich (fast) unmög­lich!

Danke für Ihren Anruf!“

Jetzt bist du beim Ent­schei­der ange­kom­men. Die­ser ist natür­lich noch skep­tisch.

Er kennt dich nicht, hat noch nie von dei­ner Fir­ma oder dei­ner Dienst­leis­tung gehört.

Er fragt sich, ob am ande­ren Ende der Lei­tung jemand sitzt, der ihm nur die Zeit steh­len und das Geld aus der Tasche zie­hen will.

Ein Abwehr­me­cha­nis­mus wird in Gang gesetzt, der damit beginnt, dass man dir sagt, man hät­te kei­nen Bedarf.

Als du „Dan­ke für Ihren Anruf!“ hörst, willst du noch etwas sagen. Doch dein Gesprächs­part­ner hat bereits auf­ge­legt …

Was lief schief?

Die­se Fra­ge wirst du dir stel­len, wäh­rend du immer noch fas­sungs­los auf dein Tele­fon starrst.

Du hast so viel Zeit inves­tiert. Hast die Fir­ma und den Ent­schei­der recher­chiert. Dir jede Infor­ma­ti­on notiert, die im Gespräch nütz­lich sein könn­te.

Hast dei­ner Angst einen Tritt in den Aller­wer­tes­ten ver­passt und dich anschlie­ßend dem Vor­zim­mer­dra­chen (oder auch einer Vor­zim­mer­fee) gestellt.

Und wofür? Für nichts!

Du bist jetzt extrem gefrus­tet und wahr­schein­lich auch ziem­lich wütend, weil du dei­ne Zeit ver­schwen­det hast.

Die wis­sen doch gar nicht, was sie ver­säu­men!“, wirst du dir jetzt den­ken.

Wahr­schein­lich wis­sen sie es wirk­lich nicht. Das kannst du aber ändern, indem du von vorn­her­ein einen Ter­min beim Ent­schei­der kriegst und wie das geht, erfährst du jetzt.

Drei Strategien, um am Telefon einen Termin mit dem Entscheider auszumachen

1) Komm zum Punkt!

Ich nen­ne das auch ger­ne mei­ne „No-Bull­shit-Regel“.

Vie­le mei­ner Kli­en­ten machen bei ihrem ers­ten Tele­fo­nat mit einem Ent­schei­der einen gro­ßen Feh­ler: Sie hal­ten sich mit Small­talk auf oder begin­nen damit, sich selbst und ihre Fir­ma vor­zu­stel­len.

Das inter­es­siert den Ent­schei­der aber nicht!

Stell dir vor, ein Frem­der kommt auf der Stra­ße zu dir und beginnt damit, dir sei­ne Lebens­ge­schich­te zu erzäh­len. Du bist zwar ein freund­li­cher und offe­ner Mensch aber irgend­wie kommt dir das komisch vor. Du willst die­sen Men­schen sofort wie­der los­wer­den.

So ähn­lich wird es dei­nem Ent­schei­der auch gehen. Also erspa­re ihm jeg­li­chen „Bull­shit“!

Für ihn ist nur inter­es­sant, was du für ihn tun kannst. Wel­ches sei­ner Pro­ble­me kannst nur du lösen?

Mit die­sem Hin­ter­ge­dan­ken:

Frag dei­nen Gesprächs­part­ner zu Beginn des Tele­fo­nats, ob du gleich zum Punkt kom­men darfst!

So zeigst du ihm, dass du dei­ne Zeit nicht steh­len willst und machst ihn neu­gie­rig dar­auf, was die­ser „Punkt“ sein könn­te.

2) Sorge für eine „positive mentale Buchführung“!

Was ich damit mei­ne?

Gib dei­nem Ent­schei­der das Gefühl, dass sei­ne zeit­li­che Inves­ti­ti­on sich lohnt!

Wie das geht, wirst du in dem Gesprächs­bei­spiel wei­ter unten sehen.

3) Sei verbindlich!

Wer nicht ver­bind­lich ist, bewegt sich stän­dig auf ganz dün­nem Eis.

Mit Ver­bind­lich­keit mei­ne ich vor allem, dass nach jedem Gespräch für alle betei­lig­ten Per­so­nen klar sein muss, wie es jetzt wei­ter­geht.

Been­de kein Kun­den­ge­spräch, ohne vor­her einen Ter­min für das (nächs­te) Tref­fen ver­ein­bart zu haben!

Wenn du also dei­nen Ent­schei­der am Tele­fon hast, machst du ihm kon­kre­te Ter­min­vor­schlä­ge, aus denen er wäh­len kann.

Wenn du für eine posi­ti­ve men­ta­le Buch­füh­rung gesorgt hast, wird er sogar wäh­len wol­len.

Ansons­ten sorgst du mit kon­kre­ten Ter­min­vor­schlä­gen dafür, dass dein Ent­schei­der es mög­lichst leicht hat. Wer hat es nicht ger­ne leicht?

Das schnellste Verkaufsgespräch der Welt?

Ich möch­te dir jetzt in fol­gen­dem Gesprächs­bei­spiel zei­gen, wie die­se drei Stra­te­gi­en zusam­men funk­tio­nie­ren:

Du: „Herr Mül­ler, wenn ich rich­tig infor­miert bin, ver­ant­wor­ten Sie den Bereich des stra­te­gi­schen Ein­kaufs für Per­so­nal­dienst­leis­tun­gen in Ihrem Unter­neh­men?“

Ent­schei­der: „Das ist rich­tig.“

Du: „Sehr schön. Herr Mül­ler, gestat­ten Sie mir, dass ich gleich zum Punkt kom­me?“

Ent­schei­der: „Ich bit­te dar­um!“

Du: „Sie wis­sen bereits, dass die Kos­ten für Per­so­nal­dienst­leis­tun­gen in den letz­ten Jah­ren enorm gestie­gen sind. Das liegt vor allem an den Bran­chen­zu­schlags­ta­ri­fen. Wir sind ein Con­sul­ting­un­ter­neh­men und haben eine Lösung ent­wi­ckelt, wie Sie als Ent­lei­her-Unter­neh­men Ihre Kos­ten mas­siv sen­ken kön­nen. Genau das möch­te ich Ihnen für Ihren Betrieb, die Fir­ma Wüst, in einem 15-minü­ti­gen Gespräch kurz erläu­tern. Kei­ne Sor­ge: Das möch­te ich natür­lich nicht jetzt machen, son­dern nächs­te Woche Diens­tag oder Don­ners­tag in Ihren Räum­lich­kei­ten. Wel­cher Tag sagt Ihnen mehr zu?“

Du siehst, wie man mit weni­gen Wor­ten eine posi­ti­ve men­ta­le Bilanz (15 Minu­ten für mas­si­ve Kos­ten­sen­kung) in den Kopf des Ent­schei­ders pflan­zen kann, wenn man nur schnell genug zum Punkt kommt. Den Ter­min, der am Ende ange­bo­ten wird, wird er nicht ver­pas­sen wol­len.

Herzlichen Glückwunsch zur erfolgreichen Telefonakquise!

Jetzt hast du also dei­nen gewünsch­ten Ter­min bekom­men.

Du hast dei­ne Ängs­te über­wun­den, hast dich nicht abwim­meln las­sen und letz­ten Endes auch noch ein „hohes Tier“ davon über­zeugt, sich mit dir zu tref­fen und dir sei­ne Zeit zu schen­ken.

Wenn du Hil­fe brauchst, dich auf die­sen Ter­min opti­mal vor­zu­be­rei­ten, regis­trie­re dich für eine kos­ten­freie Coa­ching-Ses­si­on mit mir.

Gemein­sam sor­gen wir dafür, dass aus dei­nem Ter­min ein lukra­ti­ver Auf­trag wird!

War doch ganz einfach, oder?

Wenn du immer noch nicht weißt, ob du dich der Tele­fon­ak­qui­se wid­men sollst:

  • Tele­fon­ak­qui­se ist unschlag­bar güns­tig (ein Tele­fon hast du sowie­so)
  • Du wirst sofort Erfolgs­er­leb­nis­se haben und Endor­phi­ne aus­schüt­ten
  • In Rekord­ge­schwin­dig­keit kommst du zu mehr Umsatz und mehr Geschäft

Gera­de als Trai­ner, Bera­ter, Coach oder Dienst­leis­ter musst du erken­nen, dass das genau die Art von Akqui­se ist, die du drin­gend brauchst.

Online-Mar­ke­ting dau­ert viel zu lan­ge. Du soll­test es natür­lich trotz­dem neben­bei auf­bau­en. Erwar­te nur kei­ne Ergeb­nis­se inner­halb des ers­ten hal­ben Jah­res.

Klas­si­sche Wer­bung funk­tio­niert … oder eben nicht. Sobald dein Fly­er oder dei­ne Visi­ten­kar­ten in den Hän­den der poten­ti­el­len Kun­den ist, hast du kei­nen Ein­fluss mehr dar­auf.

Also führt kein Weg an der Tele­fon­ak­qui­se vor­bei!

Nur so wirst du es schaf­fen, inner­halb kür­zes­ter Zeit von dei­nem Busi­ness leben zu kön­nen. Dein indi­vi­du­el­ler Life­style, dei­ne ganz eige­ne Form der Frei­heit, sind in greif­ba­rer Nähe.

Also streckst du dei­ne Hand danach aus oder tust du lie­ber nichts? Du hast die Wahl!

Bereit, ein GameChanger zu werden?

Die Tele­fon­ak­qui­se ist nur eine Mög­lich­keit, um dein Geschäft abhe­ben zu las­sen.

In mei­ner Face­book-Coa­ching-Grup­pe erfährst du, was du noch tun kannst. In Vide­os, Live-Ses­si­ons und wei­te­ren Blog­ar­ti­keln gebe ich dir kon­kre­te Stra­te­gi­en für mehr Umsatz und Erfolg.

Komm vor­bei und wer­de ein Game­Ch­an­ger!

P.S: Wenn du einen indi­vi­du­el­len Umset­zungs­plan brauchst, um schnell, sta­bil und sicher mehr Umsatz mit Tele­fon­ak­qui­se zu erwirt­schaf­ten, regis­trie­re dich für eine kos­ten­freie Coa­ching-Ses­si­on mit mir.