Telefonakquise: Wie du den Entscheider garantiert ans Telefon kriegst

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Der ers­te Blog­ar­ti­kel zur Tele­fon­ak­qui­se hat dir gezeigt, wie du die Angst vor dem Tele­fon über­win­dest.

Jetzt hast du also das Tele­fon in der Hand, die rich­ti­ge Num­mer gewählt und hörst das Geräusch, das ein bevor­ste­hen­des Gespräch ankün­digt.

Doch nach der ers­ten Hür­de kommt (meis­tens) schon die nächs­te!

Die Gatekeeper bei der Telefonakquise

Je nach Grö­ße des Unter­neh­mens, das du anspre­chen möch­test, kann es sein, dass du den für dich pas­sen­den Ansprech­part­ner – den Ent­schei­der – gar nicht erst ans Tele­fon kriegst.

Statt­des­sen lan­dest du bei einer höf­li­chen aber doch sehr reso­lu­ten Sekre­tä­rin, die dir mit­teilt, dass sie nie­man­den ver­bin­den darf.

Natür­lich willst du sie davon über­zeu­gen, dich doch zu ver­bin­den. Dann geht aber die Fra­ge­rei los:

Wer sind Sie?“

Aus wel­chem Grund rufen Sie an?“

Ken­nen Sie den Chef?

Was genau bie­ten Sie an?“

Das ist nicht nur ziem­lich ner­vig, son­dern auch ein gro­ßes Pro­blem!

Darum musst du unbedingt am Empfang vorbei!

So kom­pe­tent der Herr oder die Dame am Emp­fang auch sein mag: Nur der Chef kann dei­ne Dienst­leis­tung ganz­heit­lich betrach­ten und rich­tig ein­ord­nen.

In den meis­ten Fäl­len stößt du beim Emp­fang auf tau­be Ohren, wenn du ver­suchst, dein Ange­bot zu erklä­ren.

Du wirst ein­fach nicht ver­stan­den. Wenn jemand etwas nicht ver­steht, müss­te er Auf­wand betrei­ben, um das zu ändern und das – man möge mir ver­zei­hen – ver­mei­den vie­le Ange­stell­te.

Das bedeu­tet, dass du am Emp­fang abge­wie­sen wirst, falls du es nicht schaffst, dich zum Chef durch­stel­len zu las­sen.

Wenn du nicht weißt, wie das funk­tio­niert, wirst du viel Zeit ver­schwen­den und ver­bringst sie damit, mit Ange­stell­ten zu reden, die von Anfang an nicht inter­es­siert sind.

Drei Strategien, um den Entscheider ans Telefon zu kriegen

1. Kein Pitch am Empfang!

Vie­le Kli­en­ten machen den Feh­ler, dass sie am Emp­fang ihr Pro­dukt oder ihre Dienst­leis­tung ver­kau­fen möch­ten.

Wie bereits erwähnt, kann der Herr oder die Dame am Emp­fang wahr­schein­lich nichts mit dei­nen Aus­füh­run­gen anfan­gen.

Schlim­mer noch: Weil du nicht ver­stan­den wirst, wirst du als läs­tig oder unwich­tig ein­ge­stuft! So kommst du nie durch …

Ver­such statt­des­sen fol­gen­des: Fra­ge direkt nach dem Ent­schei­der: »Guten Mor­gen Frau Mül­ler, Manu­el Kug­ler von Kug­ler Con­sul­ting, ist Det­lef Schnei­der gera­de ver­füg­bar?«

Damit sug­ge­rierst du, dass du dei­nen Ansprech­part­ner bereits kennst. Aber nicht nur das. Plötz­lich bist du näm­lich unheim­lich wich­tig gewor­den.

Die Dame oder der Herr am Emp­fang hat dich schon von Anfang an nicht rich­tig ver­stan­den. Jetzt ist dar­aus für sie oder ihn eine gefähr­li­che Situa­ti­on gewor­den.

Nie­mand will dafür ver­ant­wort­lich sein, wenn ein wich­ti­ger Geschäfts­part­ner abge­wie­sen wur­de, weil man nicht kom­pe­tent genug war, um ihn zu ver­ste­hen.

Des­we­gen über­lässt man die Ent­schei­dung lie­ber dem Chef und stellt durch!

2. Mach deine Hausaufgaben!

Damit du den Namen des Ent­schei­ders erwäh­nen kannst, musst du ihn natür­lich wis­sen.

Betrei­be also Recher­che über die Fir­ma, die du kon­tak­tie­ren möch­test.

Übri­gens: Manch­mal öff­net nicht nur der Name des Chefs die Türen (oder Lei­tun­gen). Auch ande­re Akteu­re oder Infor­ma­tio­nen kön­nen der Schlüs­sel sein. Sei ein­fach krea­tiv!

Du kannst alle not­wen­di­gen Infor­ma­tio­nen via Xing und Lin­kedIn her­aus­fin­den. Wer ist dein pri­mä­rer Ansprech­part­ner, wer ein Alter­na­tiv-Ansprech­part­ner, wel­che wich­ti­gen Per­so­nen gibt es noch – wie sieht das Fir­men­pro­fil auf Xing und Lin­kedIn aus?

Mit Soci­al Sel­ling erschlie­ßen sich dir ohne­hin groß­ar­ti­ge neue Mög­lich­kei­ten. Für die Tele­fon­ak­qui­se ist es zwin­gend not­wen­dig sei­ne Haus­auf­ga­ben im Vor­feld zu machen.

Übri­gens: Über die The­men Xing und Lin­kedIn bei der Kalt­ak­qui­se wer­de ich dem­nächst auch Arti­kel schrei­ben. Also komm in mei­ne Face­book-Coa­ching-Grup­pe, wenn du nichts ver­pas­sen willst!

3. Bleib’ konsequent beim Thema!

Die Dame oder der Herr im Vor­zim­mer ist unnach­gie­big. Das soll­test du auch sein!

Du wirst womög­lich die Fra­ge gestellt krie­gen: „Wor­um geht es denn?“

Du ant­wor­test kurz auf die­se Fra­ge und bit­test um die Durch­stel­lung zum Ent­schei­der: „Es geht um die stra­te­gi­sche Ent­wick­lung Ihres Eng­land-Geschäfts. Hat Det­lef Schnei­der gera­de Zeit oder ist er im Mee­ting?“

Dann wirst du einen Ein­wand zu hören krie­gen, der so oder so ähn­lich klingt: „Ich darf nicht direkt durch­stel­len. Wenn Sie mir sagen, wor­um genau es geht und mir Ihre Kon­takt­da­ten geben, mel­den wir uns wie­der bei Ihnen.“

Aber man wird sich garan­tiert nicht mehr bei dir mel­den. Also bleibst du hart­nä­ckig: „Wie bereits erwähnt geht es um die stra­te­gi­sche Neu­aus­rich­tung Ihres Eng­land-Geschäfts. Stel­len Sie mich bit­te zu Det­lef Schnei­der durch.

Auf einen wei­te­ren Ein­wand musst du dich noch gefasst machen. Du bleibst reso­lut, betonst die Wich­tig­keit dei­nes The­mas und ver­langst höf­lich aber bestimmt, zum Ent­schei­der durch­ge­stellt zu wer­den.

Spä­tes­tens nach dem drit­ten Ein­wand gibt die Dame oder der Herr am Emp­fang näm­lich auf. Nie­mand fragt öfter als drei Mal nach, wor­um es geht!

Aus­nah­men bestä­ti­gen natür­lich die Regel. Du hast dich wich­tig genug gemacht, wirst lang­sam läs­tig, es gibt ande­re Anru­fer in der Lei­tung (oder Arbeit auf dem Schreib­tisch), ein­fach auf­le­gen wäre zu unhöf­lich also kriegst du eben, was du möch­test.

Hart­nä­ckig­keit zahlt sich aus!

Du hast die Burg gestürmt!

Mit die­sen drei Stra­te­gi­en soll­test du es geschafft haben, zum Ent­schei­der durch­ge­stellt zu wer­den.

Es funk­tio­niert natür­lich nicht immer. So ist das eben im Leben. Mei­ne Erfah­run­gen zei­gen aber, dass sich der Erfolg mit die­sen Stra­te­gi­en dras­tisch erhöht. Den­ke vor allem dar­an, dass am ande­ren Ende der Lei­tung ein Mensch sitzt. Also behand­le ihn oder sie respekt­voll aber bestimmt.

Die aller­meis­ten Men­schen mit denen ich am Tele­fon gespro­chen habe (und glau­be mir, dass waren eine Men­ge) sind freund­lich. Und ich ver­ra­te dir noch einen ech­ten Geheim­tipp:

Die meis­ten Emp­fangs­leu­te sind zwei Din­ge gewohnt. Ers­tens ande­ren Men­schen einen Gefal­len zu tun und zwei­tens, Anwei­sun­gen aus­zu­füh­ren.

Behal­te das im Hin­ter­kopf bei dei­nem nächs­ten Anruf wenn du zum Ent­schei­der durch­ge­stellt wer­den willst. Ein Satz wie:

Frau May­er hier ist Manu­el Kug­ler von Kug­ler Con­sul­ting. Ich benö­ti­ge bit­te kurz Ihre Hil­fe: Wer aus Ihrem Hau­se ist ver­ant­wort­lich für das The­ma IT? An wen könn­ten Sie mich hier ver­bin­den?

Kann wah­re Wun­der bewir­ken, ver­trau’ mir!

Du bist jetzt also in der Burg. Was du dort machst, ver­ra­te ich dir in mei­nem nächs­ten Blog­ar­ti­kel. Komm in mei­ne Face­book-Coa­ching-Grup­pe, wenn du ihn nicht ver­pas­sen willst!

Warum sollte ich überhaupt Telefonakquise betreiben?

Wenn du mei­nen ers­ten Arti­kel zur Tele­fon­ak­qui­se gele­sen hast, weißt du es bereits. Ich wie­der­ho­le es trotz­dem, denn Tele­fon­ak­qui­se …

… ist unschlag­bar güns­tig.

… bringt sofor­ti­gen Erfolg.

… sorgt in Rekord­ge­schwin­dig­keit für mehr Umsatz und mehr Geschäft!

Gera­de als Trai­ner, Bera­ter, Coach oder Dienst­leis­ter bist du auf die­se drei Bene­fits der Tele­fon­ak­qui­se ange­wie­sen.

Du erreichst dei­ne Kun­den sofort, kommst schnell an Ter­mi­ne, Gesprä­che und Auf­trä­ge. Wenn sich dein Geschäft also schnell ent­wi­ckeln soll, kommst du an der Tele­fon­ak­qui­se gar nicht vor­bei.

Am Ende war­ten Beloh­nun­gen, die es wirk­lich wert sind.

Du wirst inner­halb kür­zes­ter Zeit von dei­nem Busi­ness leben kön­nen. Der Life­style, den du dir wünschst, rückt end­lich in greif­ba­re Nähe!

Als Unter­neh­mer hast du ein Risi­ko. Wenn du schnell dei­nen Umsatz stei­gerst, kannst du dir das bezah­len las­sen.

Außer­dem bist du unab­hän­gig von den Mecha­nis­men des Online-Mar­ke­tings – das all­ge­mein sehr viel Zeit braucht, bis es Auf­trä­ge gene­riert – und wirst sofort Erfolgs­er­leb­nis­se haben.

Brauchst du mehr Akquise-Strategien?

Dies ist der zwei­te Blog­ar­ti­kel einer drei­tei­li­gen Serie über Tele­fon­ak­qui­se. Den ers­ten Arti­kel über die Angst vor dem Tele­fo­nie­ren fin­dest du hier.

Zusätz­lich dazu stel­le ich in mei­ner Face­book-Coa­ching-Grup­pe wei­te­ren Con­tent über die The­men Ver­mark­tung und Per­sön­lich­keits­ent­wick­lung für Unter­neh­mer bereit.

Falls du nicht ger­ne liest: Ich mache auch vie­le Vide­os und Live-Ses­si­ons, in denen du mir per­sön­lich dei­ne Fra­gen stel­len kannst.

Also komm vor­bei und wer­de ein ech­ter Game­Ch­an­ger!

P.S: Wenn du einen indi­vi­du­el­len Umset­zungs­plan brauchst, um schnell, sta­bil und sicher mehr Umsatz mit Tele­fon­ak­qui­se zu erwirt­schaf­ten, bewer­be dich für eine kos­ten­freie Coa­ching-Ses­si­on mit mir!